Rusbase снова рассказывает об интересных российских проектах в рубрике «Стартап дня». Сегодняшние герои — конструктор документов Doczilla и основатель сервиса Кирилл Буряков, который также является сооснователем юридической компании Lex Borealis.
В интервью Кирилл рассказал о том, как сложно изменить ментальность людей и достучаться до клиента, зачем на самом деле нужны акселераторы, чем американский рынок стартапов отличается от российского и что происходит с legaltech в России и в мире.
Кирилл Буряков
— Как юридическая компания мы образовались уже давно. Мы всё время пытаемся что-то придумать, чтобы автоматизировать свою работу внутри компании, потому что у нас достаточно много однотипных задач. Например, мы с клиентами заключаем договор возмездного оказания услуг — этих договоров очень много, и все они одинаковые (за редким исключением). В других документах, вроде коммерческих предложений и due diligence, также зачастую используются однотипные формулировки. К тому же, мы, как правило, работаем с большим массивом данных. Мы можем проводить юридическую экспертизу для пяти компаний, у которых 300 объектов недвижимости — и все их нужно описать. Мы понимаем, что ушло то время, когда нужно было всё переписывать руками. Теперь всё можно автоматизировать — большая часть данных может загружаться в документ автоматически, потому что информация в любом случае где-то есть, и надо просто научиться её вытаскивать и вставлять в нужные нам места. У нас было и есть много историй автоматизации юридических процессов в области legaltech, которые мы внутри компании используем. Одна из таких историй — Doczilla — вышла за пределы Lex Borealis. Может быть, это и не последний такой продукт.
Как появилась Doczilla
Мы пытались автоматизировать работу по подготовке стандартных документов — это и судебные документы, и контракты, которые мы делаем для своих клиентов, и свои внутренние документы. Мы сделали для себя решение и начали его использовать, чтобы ускорить процессы при оказании услуг. В какой-то момент нам стало лень делать некоторые договоры самим — проще было дать клиенту доступ, чтобы он один-два раза подготовил документ самостоятельно. Мы поняли, что на наш продукт есть спрос.
Тогда о конструкторах документов ещё не было широко известно в России — хайп начался позже. Мы решили, что надо как-то развивать интерфейс и продуктовую историю в ответ на запрос рынка. В 2018 году мы официально запустили Doczilla, хотя тестировали систему на своих клиентах и на себе где-то с 2017 года.
— Как вы придумали название компании?— Если посмотреть на голову нашего динозавра-логотипа, то можно увидеть, что это скомканный листок бумаги. Когда мы в очередной раз сидели и брейнстормили на тему того, что должно быть в нашем сервисе и как эту компанию назвать, кто-то из коллег обратил внимание на бумажку, напоминающую динозавра. Мы всё время крутились над словом «док», и с учётом этой бумажки возникла идея соединить с ним популярное «zilla» (то, что используется в разных IT-решениях типа mozilla). Получается что-то похожее на вот этого динозавра, который сначала приходит и мучает людей, а в результате превращается в героя, который бумажный завал разбирает.
— Как вы разрабатывали своё решение?
— Когда мы увидели запрос рынка и решили развивать продукт, то подумали, что у нас нет экспертизы в области IT. По разным мелким вопросам мы нанимали подрядчиков, однако здесь понимали, что задача сложная и нам нужно создавать команду. Для этих целей мы привлекли партнёров — IT-компанию, которая занимается разработкой программного обеспечения для B2B и B2G — и зарегистрировали совместную компанию, которая носит название Lex Borealis Corporate Services. В рамках этой организации на паритетных началах мы сделали продукт. Поэтому у нас нет подрядчиков, есть юристы и программисты в штате.
— С какими трудностями пришлось столкнуться на этапе разработки?
Взаимодействие с разработчиками
Нам как юристам очень сложно было наладить взаимодействие с программистами. На начальном этапе — да и сейчас такие ситуации случаются — мы не умели правильно ставить им задачи и объяснять, что нам нужно. Вроде провели звонок, показали, как что должно работать. Через неделю приходит результат, открываем — а там вообще ни разу не то, что мы хотели. И происходит следующий диалог: «Ну, ты же нам так сказал! — Да я вообще такого не говорил!» Это ключевая трудность, которая у нас была. В начале было сложно, и мы реально очень много времени потратили на то, чтобы синхронизировать наше мышление и начать разговаривать на одном языке. Потому что разработчики — вообще другие люди, они мыслят по-другому. Им говоришь зелёное — они делают зелёное. Но ты же ещё при этом предполагаешь разные оттенки зелёного. А они делают только тёмно-зелёный: «Ну ты же сказал, что зелёный. Это зелёный? Ну и чего ты от нас хочешь тогда».
К счастью, у нас команда не меняется, то есть те ребята, которые работали в IT с самого начала проекта, так и продолжают работать и развивать его вместе с нами. Мы это очень ценим. Сейчас мы лучше начинаем понимать друг друга.
Product market fit
Ещё на начальном этапе местами пропадала вера в проект. Все мы здесь юристы — мы делаем документы и понимаем, что хотим исключить из своей работы, что должно быть автоматизировано.
--------------------
«Нам всегда казалось, что если мы этого хотим, то этого хотят все — но это вообще ни разу не так. Большая часть людей в принципе не осознаёт и не отдаёт себе отчёта в том, что они выполняют одну и ту же рутинную работу — и их это просто не бесит. У них нет этой проблемы».
--------------------
Когда Doczilla была более-менее готова, мы начали показывать её клиентам, своим коллегам, с которыми мы миллион лет работаем вместе. Нам говорили «слушай, зачем мне это надо, у меня вообще всё уникально». Каждый юрист считает, что у него всегда уникальная ситуация, что только он её может решить и никто другой, и вот именно этот договор подходит к этому моменту, этот к другому, и никак это соединить, автоматизировать и шаблонизировать в принципе невозможно.
На определённом этапе, когда нам из 10 интервью в 9 случаях говорили, что мы придумали никому не нужную ерунду (это было ещё до бума конструкторов документов и legaltech в России), мы думали: может, мы правда что-то не то делаем? А потом мы встретили опытных менторов, которые объяснили, как работает голова у многих людей и на что нужно обращать внимание, а на что — нет.
К сожалению, этому не учат в университете и консалтинговых компаниях — это то, что рассказывают как раз в акселераторах. В них объясняют, как найти боль и какие слова нужно сказать человеку, чтобы он, даже не сознавая до встречи с тобой, что у него есть проблема, в момент встречи понял — «да, действительно, а почему я раньше об этом не думал».
К сожалению или к счастью, наша отрасль — такая, что в большинстве случаев приходится людям объяснять, подталкивать их к пониманию того, что они что-то делают не так. Не так много продвинутых корпораций и компаний, которые сами к тебе обращаются и говорят — «я осознаю потребность, давай попробуем». Хотя с каждым днем нам поступает все больше заявок от подобных клиентов. Но я думаю, что это не из-за того, что у людей ментальность поменялась, а из-за того, что они видят в СМИ некую информацию об автоматизации вот этих процессов и понимают — если уже это начали автоматизировать, почему я этим не занимаюсь.
Кирилл Буряков в GVA (в рамках программы MTS StartUp Hub)
— Сколько сейчас человек работает в Doczilla?
— Именно в Doczilla — 12−15 человек на full-time. Кроме того, мы постоянно привлекаем ребят — юристов Lex Borealis — на part-time для того, чтобы они реализовывали те или иные задачи наших клиентов. Мы также пользуемся ресурсами IT-компании (у них в штате работает больше 80 человек), если есть какие-то сверхзадачи и нас на них не хватает — что-то настроить, сделать лендинг и так далее. Так что бывает, что в определённые моменты у нас 30 человек на проекте, а бывает 12−15 — зависит от загрузки.
— Расскажите, что представляет из себя продукт Doczilla?
— Наш продукт — это решение в веб-интерфейсе, которое работает по следующему принципу: мы предлагаем пользователю простой и чёткий чек-лист, по которому он идёт и отвечает на вопросы. В зависимости его ответов документ формируется автоматически. Всё, что остаётся пользователю, — это внести некоторые стандартные данные, например реквизиты или предмет контракта.
Но это — вторая часть работы нашего сервиса (система, с которой сталкивается непосредственно пользователь). Для того, чтобы представить пользователю чек-лист и документ, необходимо провести подготовительную работу по внедрению вариативного шаблона в Doczilla. И здесь возможны варианты:
Мы делаем это сами на базе тех договоров, которые были разработаны нами, или на базе документов, которые привыкли использовать наши клиенты в своей работе;
Это делает клиент при помощи нашего движка. По сути мы даём клиенту права администратора, и клиент сам автоматизирует свой документ.
В конце прошлого года мы начали обращать внимание на интересную закономерность: большая часть наших клиентов не очень хочет самостоятельно автоматизировать те документы, которые у них есть. В подавляющем большинстве случаев клиенты просят нас как юристов посмотреть на те договоры, с которыми они уже работают, с их участием посредством интервью определить, какая у них может быть вариативность, и автоматизировать документы. Мы сейчас фокусируемся именно на таком способе взаимодействия, потому что в результате клиент получает решение под ключ.
Когда клиент покупает софт, ему необходимо учить сотрудников, как с ним надо работать — рассказывать им, как нужно автоматизировать документы и о чем нужно подумать. Этот процесс достаточно непростой. Мы предлагаем клиентам постепенную интеграцию: на первом этапе мы за них по сути автоматизируем все их популярные документы. Уже потом, в процессе эксплуатации софта и работы с договорами, сотрудники постепенно перенимают все те знания и опыт, которые у нас есть. Наша роль постепенно снижается, клиент начинает самостоятельно работать с документами без нашего участия (например, вносить в них изменения).
Поэтому сейчас мы видим, что наибольшую ценность — и может быть это в какой-то мере наше конкурентное преимущество — имеет не только предоставление прав на программное обеспечение, но и параллельный консалтинг, услуги по автоматизации бизнес-процессов подготовки документов, которые есть в компаниях. Это пользуется большим спросом, нежели софт в чистом виде.
— Как ваши клиенты могут интегрировать Doczilla в свои процессы?
Существуют разные способы интеграции.
Самый простой — когда наш сервис доступен через интернет-браузер в компании. При этом через API мы можем обмениваться данными с любыми ERP или CRM-системами и вытаскивать из них любую информацию, которую необходимо подгрузить в документы. Иногда пользователю даже не нужно идти по чек-листу, потому что ERP-система выдаёт, какой и на каких условиях контракт должен быть заключён. Система сама понимает, что мы говорим, например, о договоре подряда, и что условия оплаты — в течение 90 дней. Все эти данные появляются в Doczilla и заполняются автоматически. Людям нужно только поработать с пустыми полями, информации о которых в ERP-системе нет.
Второй способ — мы можем интегрироваться непосредственно в интерфейс той системы, которую использует наш клиент. У нас есть партнёрская история с компанией «Бюджетные и Финансовые Технологии» (БФТ). У них есть система АЦК-Госзаказ по управлению госзакупками. Мы интегрированы в неё, и когда пользователь работает с модулем-конструктором документов, он даже не понимает, что это Doczilla.
Всё зависит от необходимости глубокой или неглубокой интеграции нашей системы с той, которой пользуются клиенты.
— Возникает ли у вас проблема безопасности данных? Как вы обеспечиваете конфиденциальность чувствительной для клиентов информации?
— Да, у нас есть клиенты, которые очень чувствительны с точки зрения попадания в сеть и распространения конфиденциальной информации, потому что они же делают в нашей программе договоры, и у нас есть информация об их стоимости, контрагентах и так далее. В этих случаях мы предлагаем клиентам устанавливать Doczilla у себя на серверах для перестраховки.
Ну и наши IT-коллеги достаточно хорошо разбираются в информационной безопасности, так как уже длительное время делают продукты для B2B и B2G. То решение, которое мы используем в облаке, защищено и отвечает требованиям нашего нового законодательства в части обработки персональных данных и хранения в РФ на серверах, которые сертифицированы соответствующим образом. Есть корпорации, которые, проверив то, как мы храним данные и по каким каналам мы обмениваемся данными с ERP-системами наших клиентов, принимают решение не перемещать Doczilla на свои серверы, а через API обмениваться информацией с нами. Так что проблем с информационной безопасностью у нас нет.
— Опишите вашего клиента: кто ваша целевая аудитория?
В этом сегменте мы видим максимальный интерес. Мы фокусировались на них в 2018 году и будем продолжать фокусироваться в 2019. Им мы предоставляем софт и помогаем автоматизировать бизнес-процессы.Мы сталкиваемся с ситуацией, когда клиентам необходимо вносить изменения в свои бизнес-процессы с появлением Doczilla. Мы можем исключить из цепочки согласования юристов. Если кто-то делает договор (допустим, контрактная служба или управление закупками), то он отправляет этот контракт на согласование юристу. И ему для проверки может предоставляться, например, три рабочих дня. Мы сокращаем время на согласование документа, потому что если он сделан в Doczilla, то ошибка исключена. Юрист один раз посмотрел договор при автоматизации формы, подтвердил, что там всё правильно работает, а дальше форма уже масштабируется неограниченное количество раз. Юрист привлекается только тогда, когда требуется внести какое-то изменения в документ, которое ещё не было авторизовано системой.
Мы развиваем B2G вместе с БФТ через наш модуль-конструктор документов в АЦК Госзаказ. У нас уже есть подтвержденные клиенты в этом направлении, и мы планируем в 2019 году эту историю масштабировать.
B2C-клиенты пользуются нашим сервисом на сайте Doczilla.ru. Мы пока не фокусируемся на B2C, потому что ресурсы ограничены и нет времени у людей, которые ведут компанию вперёд, на то, чтобы уделять столько внимания маркетингу, SEO-оптимизации, контекстной рекламе и другим задачам. Мы решили пока отложить развитие B2C на конец 2019 года — 2020 год. На сайте у нас сегодня более 300 шаблонов документов. Мы не фокусируемся на том, чтобы покрыть максимальное количество договоров на Doczilla.ru. Однако мы всё равно с индивидуальными клиентами работаем — люди часто пишут на сайт, и мы можем сделать новый договор, если видим интерес. Так мы сделали форму претензии к Apple, когда они искусственно замедляли работу операционной системы ряда iPhone для того, чтобы экономить батарейку. Был скандал, в некоторых странах их штрафовали за то, что они пользователям об этом не сообщали. Мы увидели, что друзья приходят и просят с этим помочь, и подготовили документ. Когда мы видим массовость — делаем.
Наш сервис встраивается в решение наших партнёров, и мы вместе с ними осуществляем продажи. Так мы работаем с «Альфа-Банком» — мы есть в Клубе Клиентов «Альфа-Банка», их пользователи оставляют нам заявки, и мы подключаем их к Doczilla. Для «Альфа-Банка» это плюс, так как клиент получает дополнительные сервисы в рамках банковского маркетплейса, что сейчас очень актуально. Банк также получает дополнительный доход. Для нас это новые клиенты и сильные партнёры, известные рынку. Мы уже сейчас видим интерес других подобных партнёров, которые обращаются к нам и с которыми мы прорабатываем подобные взаимодействия.
Пример формы договора на сайте Doczilla.ru
— Как вы привлекаете клиентов?
— До клиента проще достучаться, когда у тебя есть сильный партнёр, продукту и опыту которого доверяют. Благодаря этому нужно тратить гораздо меньше времени на то, чтобы объяснить, что ты, кто ты и что ты пытаешься изменить в работе заказчика.
Изначально мы обзвонили всех своих клиентов и использовали холодные контакты — находили базу данных с информацией по нашим потенциальным клиентам, заходили к ним «в холодную», делали email-рассылки. Но конверсия была не очень высокая. Когда это происходит «в тёплую» через партнёров, результаты лучше. Поэтому мы сейчас участвуем в акселераторе КРОКа. Мы верим, что партнёрство с такими крупными интеграторами, которые покрывают всю Россию с точки зрения поставок IT-продуктов в разные корпорации и государственные учреждения, — это хороший путь к клиенту. Хотя это приводит к необходимости поделиться выручкой — на наш взгляд, это того стоит.
Ещё благодаря акселераторам и менторам мы сильно пересмотрели наш подход к презентации продукта и к описанию для наших клиентов выгод, которые мы можем представить, и болей, которые мы можем вылечить. Благодаря этой трансформации, которую мы проходим с лета 2018, мы видим, что конверсия при рекламе в соцсетях и даже в email-рассылках (мы не часто, но продолжаем ими пользоваться) выше. Нам удаётся попадать в проблему, которую мы можем помочь решить. Раньше мы били немного не туда и не проходили.
Поэтому акселерационные программы и партнёрские истории, да и вообще нетворкинг, гораздо эффективнее, нежели самостоятельные попытки что-то развить и куда-то продать.
У нас, на самом деле, не было стартаперского опыта до этого момента. Мы основали Lex Borealis больше 10 лет назад, после того как поработали в PwC и Baker Mckenzie. Это тоже в своё время был стартап, но это всё же не продуктовая история. Это консалтинг, и сарафанное радио в консалтинге работает во все времена. А здесь совсем другая история, и сарафанное радио работает не так эффективно. Благодаря опыту коллег, партнёров, менторов и трекеров акселерационных программ нам удалось со стороны посмотреть на то, что мы делаем, и измениться.
Кирилл Буряков, фото MTS StartUp Hub
— Раз уж мы заговорили про акселерационные программы: расскажите о ваших впечатлениях от них.
— Нашим первым акселератором был МТС. Потом мы одновременно подали заявки в акселератор от Сбербанка и 500 startups и акселератор КРОКа.
Честно скажу, когда мы подали заявку в акселератор МТС, мы даже не понимали, что такое акселератор. Наша задача была получить МТС в качестве партнёра или клиента. Когда мы туда прошли и поняли, что там надо провести два-три месяца в education и корпоративных стартаперских историях, мы подумали — «какая трата времени, нам это не нужно». Мы не очень серьёзно отнеслись к тому процессу, который там проходил, особенно на начальном этапе. Мы думали — «у нас 10 лет опыта консалтинга, что нам могут там рассказать?»
Потом, где-то на экваторе, мы осознали, что упустили возможность. Половину акселератора мы вроде как ходили на какие-то мероприятия, однако параллельно писали рабочие письма, продолжали эдвайзить клиентов, занимались своими делами и были невнимательны к процессу. И после того, как акселератор успешно завершился пилотным проектом с МТС, мы решили, что если будет подобная возможность впредь, надо ещё раз поучаствовать в акселераторе. Поняли, что акселератор акселератору рознь, и поменяли своё отношение на 180 градусов.
Акселератор Сбербанка привлёк тем, что там мы можем получить международный опыт, потому что все менторы и трекеры в нём не из России. Акселератор проводится на английском языке, русский практически запрещён к использованию. И это невероятный опыт даже не с точки зрения языка, а с точки зрения коллег.
Каждую неделю приезжают три ментора определённой специализации — ты заранее знаешь, кто приедет, каким направлением он занимается и в чём он квалифицирован. Ты формируешь вопросы, которые хочешь задать, по результатам education program, которая проводится по понедельникам. В течение недели у тебя есть возможность пообщаться с этим человеком, рассказать про свой продукт и задать те вопросы, которые тебя беспокоят. И самое главное — можно сравнить, что тебе говорят российские менторы и трекеры, и как это работает, например, в США.
Подход действительно очень разный — в чём-то методологии, которые применяются там, здесь не будут работать в силу того, что у нас менее развитый рынок. Даже если мы говорим о привлечении инвестиций — у нас количество инвесторов сильно меньше, чем у них, и тот подход, который они там используют, не полностью может быть применим у нас.
С другой точки зрения то, что они делают там, нам не рассказывали менторы в других российских акселераторах — а это очень полезно. У нас есть планы выйти за пределы РФ с нашим продуктом на определённом этапе — может, также в конце 2019 года — в 2020 году, когда мы закончим разработку определённых фичей в Doczilla и когда это можно будет масштабировать в разные страны и языки.
Плюс нетворкинг — количество людей, с которыми мы познакомились в акселераторе Сбербанка, в том числе иностранных коллег, к которым у тебя всегда есть возможность обратиться (написать или позвонить) — впечатляет.
Более того — есть тусовка 500 startups, в которой все относятся друг к другу очень лояльно. Если ты alumni в 500 startups, ты можешь спокойно обратиться к тому же Крису Брауну, который управляет процессом акселератора в России, или трекерам и менторам, которые к нам приезжали. Они могут помочь советом или или представить тебя кому-то — это очень классная возможность. Так что всем советую акселераторы.
— На каких условиях вы принимали участие в акселерационных программах?
— Когда мы выбирали акселераторы, мы в первую очередь смотрели на то, чтобы не пришлось в результате отдать долю в бизнесе. Как юристы мы это прекрасно понимали и были не очень к этому готовы. Если брать тот же ФРИИ, то там, насколько нам известно, есть два варианта — либо ты долю отдаёшь, либо оплачиваешь акселерационную программу.
Мы всё-таки немного консервативны в этом плане и, имея опыт сопровождения корпоративных конфликтов наших клиентов, понимаем, что участие малознакомых лиц (если мы говорим о российском менталитете и о российских инвесторах) — это такое упражнение с неизвестным концом. Поэтому на данный момент у нас нет внешних инвесторов, и акселераторы мы выбирали без жёстких требований.
У МТС оплачивается пилот, что очень круто — спасибо большое ребятам за это. В принципе оплачиваемый пилот — это нормально даже за рамками акселератора. Если клиент не готов оплачивать пилот, то, как правило, это означает, что он не очень серьёзно относится к тому, что вы вместе с ним делаете. В МТС ребята молодцы — они это осознают и понимают, что те 500 тысяч рублей, которые они предлагают стартапам, мотивируют нас. А для стартапов, которые состоят из одного-двух человек, это вообще очень большой буст и комфорт — они могут сконцентрироваться на том, чтобы свой продукт сделать лучше для корпораций.
Если же мы говорим о КРОКе, то там тоже никаких жестких требований нет — всё очень лояльно. КРОК смотрит на стартапы и пытается понять, какой из них они могут применить, чтобы оптимизировать свою работу, и какие могут взять в качестве партнёров и предложить клиентам дополнительные сервисы.
Здесь история с двусторонним движением. Стартапы обучаются и имеют возможность получить КРОК в качестве партнёра, а КРОК может выбрать команды, которые способны выстрелить.
Условия участия в акселераторе Сбербанка и 500 startups я, наверное, пока комментировать не буду. Для них это первый акселератор, и это классный опыт не только для нас, но и для коллег, которые всё организуют. Мы сейчас вместе формируем понимание, как следующие наборы акселератора будут работать и на каких условиях. Мы для них по сути тестовый поток.
Сейчас в нём есть интересные истории, по результатам которых, когда мы выйдем из акселератора, можно получить не только опыт, но и другие выгоды от взаимодействия со Сбербанком и 500 startups.
По итогам акселератора семь команд поедет в Кремниевую долину в программу акселерации на два месяца. И даже если предположить, что мы не попадём в эту семёрку, я бы через год-два (после того, как мы будем готовы к выходу за пределы РФ и СНГ) написал Крису и попробовал бы подать заявку в американский акселератор. Там совсем другой менталитет, совсем другая специфика, и продавать продукт нужно по-другому. Там даже продавать не надо — скорее, решать проблему.
--------------------
«И там другой подход к нетворкингу — если в России люди в большинстве своем немного закрытые и с трудом воспринимают новые знакомства, то в США нетворкинг — это как утром зубы почистить. Все улыбаются друг другу и ищут возможные варианты взаимодействия. Это то, чему нам реально нужно поучиться».
--------------------
— Вы сказали, что сейчас у вас нет инвесторов. Ищете ли вы инвестиции?
— Это хороший вопрос, на который мы сами себе пока не можем ответить, потому что это палка о двух концах. В принципе, мы были бы не против какого-то сильного инвестора у себя в капитале, который даст не только деньги, но и возможности в части развития продукта, экспертизы или доступа к своим клиентам.
Мы сейчас инвестируем собственные деньги в проект, и это существенный burn каждый месяц, несмотря на то, что он снижается. Если бы у нас появилась возможность привлечь завтра ещё 20−30 человек, мы знали бы, чем их загрузить и в каком направлении идти. Но у нас есть сомнения — сможем ли мы как основатели и лидеры команды правильно а) подобрать людей и б) поставить им задачи и сами проконтролировать исполнение, чтобы деньги не были потрачены впустую.
Одна из болезней бизнесов, которые мы наблюдали как консультанты, — когда пошло масштабирование и рост, в том числе команды, но ты ещё не научился эти процессы выстраивать. Поэтому мы пока пытаемся контролировать эту часть бюджета.
Против инвестиций ничего не имеем, но запуск fundraising program — это то, на что нужно много времени, и мы пока концентрируемся на другом.
— Какая у вас система монетизации?
Если мы говорим о B2C, то там у нас предложение достаточно простое — мы предлагаем пользователю сформировать и скачать документ. В зависимости от сложности документа мы просим 250 или 500 рублей. Пользователь также может подписаться на сервис и получить доступ на определённый период — 1, 3, 6, 9 и 12 месяцев. Стоимость — около 9 тысяч рублей за год. На максимальном тарифе, когда доступны все документы, выходит 15 600 рублей в год. Пользователь за эти деньги работает с документами, представленными на сайте.
В B2B система монетизации другая — мы разделяем ценообразование с учётом того, что это софт + консалтинг. Софт мы продаём по лицензии, при этом определяем цену продукта в зависимости от того, сколько клиенту нужно лицензий, и формируем стоимость на год. Каждый год мы берём с клиента одну и ту же сумму — это похоже на подписку. Мы также формируем цену автоматизации тех или иных документов. Мы определяем, что клиенту нужно, и в зависимости от того, насколько документ сложный, озвучиваем стоимость. Автоматизировать простой документ может стоит 10 тысяч рублей, сложный — 100 тысяч рублей. Если нужно глубоко интегрироваться в ERP-системы клиентов, услуги интеграции тоже оплачиваются. Здесь всё зависит от объема работы. Мы не пытаемся что-то заработать на интеграции, наша задача — оплатить то время, которое потратили наши коллеги на интеграционные процессы. При этом мы достаточно гибкие (с учётом того, что нет инвесторов и нет каких-либо ограничений). Мы рассматриваем и плавающие лицензии — если клиент не хочет считать, сколько ему нужно лицензий, и не хочет ими управлять, мы можем сказать ему — «слушай, мы не ограничиваем тебе количество лицензий, но в один момент у тебя может работать в Doczilla не больше N человек». И в зависимости от этого N мы определяем стоимость. Но это, скорее, исключительный случай. Ну, и на другие варианты мы тоже можем смотреть — можем продать неограниченное по времени право использования софта, а потом брать деньги только за техподдержку в небольшом размере (20−30% от первого большого платежа). Как показывает практика, на эту модель немногие соглашаются. У нас пользуется популярностью модель подписки, когда люди ежегодно платят за сервис. Пользуюсь — плачу, перестал пользоваться — перестал платить. С точки зрения риск-менеджмента и обоснования руководству такая практика ценообразования проще.
Doczilla в цифрах
2018 год — запуск проекта
12−15 человек — заняты на проекте фултайм
250 или 500 рублей — стоимость одного документа на сайте Doczilla.ru
15 600 рублей — годовая подписка для B2C на максимальном тарифе
$ 100 000+ — выручка проекта за 2018 (по данным компании)
В 2019 году компания планирует:
— увеличить выручку минимум в три раза;
— выйти в плюс по операционным показателям в первом полугодии 2019 года (с учетом усиления команды по направлению разработки и legal)
— На рынке есть другие конструкторы документов, например, FreshDoc и Doc.One. Чем вы от них отличаетесь?
--------------------
«Основное наше конкурентное преимущество заключается в том, что мы в первую очередь юристы, во вторую — айтишники».
--------------------
Если брать ту же самую компанию FreshDoc, то, если я не ошибаюсь, основатель в первую очередь разработчик. Со стороны мне кажется, что их фокус — продажа софта. Мы же пытаемся решить проблему закрытия под ключ и оказать качественную поддержку не только с точки зрения IT-продукта, но и как юристы, которые сопровождали тысячи сделок.
Ценность, которую мы реально приносим, когда автоматизируем документы наших клиентов — консалтинг. В 99% случаев мы обнаруживаем ошибки, как логические (когда статьи договоров между собой не бьются и люди с этим живут, потому что пока не сталкивались с убытками от этих неточностей), так и юридические — неправильные формулировки в тех или иных вещах.
Когда наш клиент начинает с нами работать, он по сути автоматизирует или оптимизирует работу подразделения, которое занимается подготовкой документов, и в тот же самый момент проводит некую ревизию всей своей стандартной документации. Теперь все документы лежат в одном месте, они понятны, централизованно управляются и контролируются, их можно менять в случае необходимости.
Мы не погружались глубоко в функциональные истории наших конкурентов. То есть говорить, что мы можем это, а они нет, я не стану. Мы концентрируемся на себе и больше смотрим не на российский рынок, а на тот же американский и европейский. Смотрим, какие предложения и сервисы там есть, в каком направлении вообще развиваются конструкторы, что они предлагают кроме того, что предлагаем мы.
За много лет юридической практики мы поняли, что бы мы хотели изменить в процессе подготовки документов — не только стандартных, которые много раз используются, но и разовых индивидуальных документов (сложные сделки). Все эти идеи потихоньку добавляются в Doczilla, и мы рассчитываем, что через полгода-год функционал позволит масштабироваться за пределы РФ.
— Расскажите про американский рынок — там уже есть большие сервисы, подобные вашему?
— Да, причём давно. Есть не только на американском, но и на европейском рынке. Есть сервисы, которые предлагают огромную базу документов на все случаи жизни, начиная от персональных историй и заканчивая сложными сделками. Есть системы, которые ориентированы исключительно на автоматизацию работы по подготовке документов для B2B.
Есть американская компания RocketLawyer, есть голландский сервис WeAgree, который нам нравится. Есть много решений из этой области в США, но опять же — рынок в штатах настолько большой, что они, как правило, не пытаются закрыть все направления и продавать B2C, B2B и B2G (как мы сейчас в России). То есть они предлагают, например, только судебные документы — на них специализируются и больше никуда не идут.
Есть компании, которые продают исключительно юристам. Есть компании, которые предлагают софт, нацеленный на то, чтобы автоматизировать и ускорить процесс подготовки документа с нуля — то есть разового, без возможности его масштабирования. Таких историй масса. И мы пытаемся за всем этим следить, смотреть, куда движется тренд и кто что делает, и перенимать лучшее, анализируя, как это соотносится с нашей концепцией.
Посмотрев на иностранных коллег, мы поняли, что B2C — это совсем другой продукт и другое направление. Это некий побочный продукт, который формируется за счёт развития основного, B2B. Именно развитие функционала B2B-продукта позволяет с лёгкостью настраивать B2C.
Поэтому мы сейчас концентрируемся на B2B, снимаем обратную связь с наших клиентов и планируем, что за полгода-год все наши задумки реализуем. А потом уже появится, надеемся, время заниматься B2C.
— Как развивается российский рынок LegalTech?
— Российский рынок может и существует не так давно, как западный, но очень активно развивается. И legaltech — это же очень много решений. Конструктор документов — это одна сотая во всём многообразии вариантов. Legaltech — это и CRM для юристов, это и системы по управлению судебными процессами, и системы document management. Есть масса продуктов.
--------------------
«Мы видим, что инвесторы начали активно смотреть на проекты в области legaltech. Это неизбежность, поскольку работа с документами — это существенный пласт работы любой компании. Неважно, малый бизнес это или крупная организация».
--------------------
Даже если это один человек, который продаёт тапочки — он всё равно заключает договоры, пишет письма, ходит в суд.
В каких-то крупных корпорациях зачастую 100+ человек занимаются работой с документами (пишут и проверяют договоры, или, условно, бумажки с одного стола на другой перекладывают).
— Вы ведь получили премию Skolkovo LegalTech?
— Да. Это был первый конкурс Skolkovo LegalTech, и мы подавались от имени юридической компании Lex Borealis и представляли все разработки — не только наши, но и те, которые мы приобретаем и используем для автоматизации наших внутренних процессов. Ключевым решением была Doczilla — она, по сути, занимала 90% нашей заявки.
Skolkovo LegalTech 2017
— Суммируя всё вышесказанное — какие у вас планы на развитие?
— С точки зрения развития бизнеса: мы в 2019 году продолжаем фокусироваться на B2B, при этом вместе с нашим партнёром БФТ развиваем B2G.
С точки зрения продукта — продолжаем развивать функционал. У нас есть планы по выпуску Doczilla 2.0. Это будет решение совсем другого уровня по функционалу и тем возможностям, которые она будет предоставлять не только пользователям, которые отвечают на вопросы и получают документы, но и коллегам, которые занимаются непосредственно разработкой этих документов и их масштабированием.
Ну, и надеемся, что в конце 2019 года начнём активно развивать B2C, если на это останутся ресурсы.
— Расскажите, на какие Youtube-каналы вы подписаны, какие каналы отслеживаете в Telegram и какие сериалы смотрите?
— Youtube подписок у меня нет, хотя много информации из этого источника получаю через ссылки, размещенные коллегами, друзьями, экспертами на других площадках.
От телеграм-каналов отказался, так как даже на mute приходит масса сообщений, а огромное количество непрочитанных вносит хаос и плохо сказывается на моей эффективности. Предпочитаю самостоятельно получать информацию, когда есть на это время (например, настроил ленту FB таким образом, что в ней было побольше полезного и не так много треша, хотя ненужные посты все равно всплывают). Почти все push-уведомления у меня отключены — сделал это после того, как пропустил несколько очень важных сообщений, которые ждал.
Обожаю «Настоящий детектив», особенно первый сезон (как раз начинаю смотреть новый сезон, который вышел в январе); «Фарго»; «Силиконовая долина» — понятно дело, смотрел несколько раз на английском и в разных переводах на русском. С ума схожу по фантастике («Игра престолов» очень понравилась). «Черное зеркало» не впечатлило — наверное нужно еще раз попробовать. Люблю истории про экзорцизм 🙂 В целом я — как наш президент в сериалах и кинематографе: за все хорошее и против всего плохого.
Источник: https://rb.ru/longread/doczilla/
