Увеличить прибыль бизнеса можно не только с помощью крупных вложений в рекламу или расширения штата — иногда достаточно пересмотреть статьи расходов, оптимизировать бизнес-процессы, запустить несколько смежных услуг или даже какое-то время поработать себе в убыток.

Начать следует с постановки хорошо сформулированной цели: конкретной, реалистичной и ограниченной по времени. Например: увеличить выручку на 20% к концу года или привлечь 1000 новых клиентов за февраль. Постановка цели помогает выработать стратегию, то есть спланировать последовательность действий исходя из ресурсов и возможностей компании.

При разработке стратегии важно проверить как можно больше гипотез. На самостоятельное тестирование каждой из них может не хватить финансов, поэтому лучше обращаться за советами к коллегам по отрасли и посещать конференции, где предприниматели делятся успешными и неудачными кейсами масштабирования бизнеса.

После стратегии пора заняться декомпозицией: разбить крупные задачи на мелкие и назначить ответственных и за их выполнение. Чтобы сотрудники были мотивированы работать, лучше погрузить их в процесс и рассказать, к каким финансовым показателям идет компания. Им будет проще планировать свое время и распознавать слабые места в бизнес-процессах. Во время масштабирования может оказаться, что компании не хватает лидов или техподдержка не успевает отвечать клиентам.

Если говорить о масштабировании без особых затрат, вариантов не так много: не подойдет открытие филиалов, агрессивный маркетинг или вывод продукта на международные рынки. Но и со скромным бюджетом можно увеличить клиентскую базу и зарабатывать больше.

Работа в соседних нишах. Если компания уверенно чувствует себя в «родной» нише, можно расширить линейку товаров или услуг в смежных отраслях. Например, парикмахерская может начать делать маникюр, продуктовый магазин — готовить сэндвичи, автомойка — ремонтировать машины.

По этой же схеме крупный бизнес создает вокруг бренда экосистемы, чтобы потребители пользовались разными сервисами с одним логотипом (чем больше, тем лучше). В случае с экосистемами часто речь идет о больших инвестициях, которые могут себе позволить только крупные компании вроде «Яндекса» или «Сбера». Ориентироваться на них не стоит: можно начать с подключения одной-двух смежных услуг.

Запуск франшизы. Чтобы увеличить количество точек продаж и повысить узнаваемость бренда, необязательно арендовать больше помещений и раздувать штат: можно продать право работать под вашим брендом и получать за это регулярные выплаты — роялти.

На запуск франшизы все равно нужны деньги, но расходы значительно меньше, чем на открытие филиала. Часто сетевые компании, которые мы видим на улицах города, работают по франшизе: кофейни, салоны красоты, языковые школы, медицинские центры, агентства недвижимости. Главный риск собственника в том, что он несет ответственность за бренд: сам устанавливает зарплаты и цены на продукцию и услуги, подбирает поставщиков материалов и сырья, следит за стандартами обслуживания по всей сети.

Оптимизация рабочего времени. Часто сотрудники тратят на рутину слишком много времени, особенно, если это касается работы с документами. Бывает, что компания постоянно работает с одними и теми же типовыми договорами, но квалифицированные юристы все равно вынуждены проверять каждую формулировку, чтобы избежать рисков получить иск.

Эту задачу решают платформы оптимизации подготовки документов и документооборота: для каждого документа составляется интерактивный шаблон, а чтобы заполнить документ, сотруднику достаточно ответить на несколько вопросов из анкеты. На основе ответов платформа создает готовый документ с уже проверенными формулировками, поэтому перепроверять ничего не нужно. Одна из таких платформ, Doczilla Pro, помогла МТС ускорить согласование документов в два раза, Абсолют Банку — подготовку закладных в четыре раза без увеличения штата.

Отказ от аренды офиса. Еще один способ сократить расходы — избавиться от ежемесячной оплаты офисного помещения. Такое условие подойдет не всем компаниям, но если ваш бизнес можно хотя бы частично перевести в онлайн, стоит использовать эту возможность. Полностью сокращать расходы на офис необязательно — достаточно перевести на удаленную работу только тех сотрудников, которые могут выполнять служебные обязанности дома. Например, отдел разработки, службу клиентской поддержки или менеджеров по продажам.

Консалтинговая компания Knight Frank провела опрос, который показал, что примерно 65% компаний не хотят каждый месяц платить за офис. Их интересует как минимум реструктуризация офисного пространства, чтобы сократить размер арендуемой площади, а в идеале — полностью перевести бизнес в онлайн. Только 2% предприятий согласны с текущими ценами на офисные помещения и готовы даже расширяться.

Работа себе в убыток. Чтобы привлечь аудиторию и увеличить присутствие на рынке, компании часто работают себе в убыток. Например, выходя в регионы, сеть салонов «Евросеть» продавала телефоны чуть ли не по себестоимости — мало кто из конкурентов способен такое выдержать.

На 2019 год у сервиса по доставке еды Delivery Club было 80% рынка, но после активной экспансии конкурента «Яндекс.Еда» конкуренты начали войну за покупателей. В результате прибыль обеих компаний ушла в минус на сотни миллионов рублей. Twitter и Uber несколько лет подряд отчитывались об убытках, но все равно привлекали инвесторов и продолжали развиваться. Китайский сервис заказа такси DiDi получал убытки с 2012 года и отчитался о прибыли только в 2020-м — зато вытеснил с рынка сильных конкурентов: компанию, за которой стояла Alibaba Group и тот же Uber.

После масштабирования важно зафиксировать итоги работы, чтобы найти точки роста и учесть ошибки при дальнейшем расширении бизнеса. Проанализировать результаты поможет работа с финансовой моделью и регулярное ведение отчета о прибыли и убытках — для этого достаточно Microsoft Excel или «Гугл-таблиц».

Для кратного роста понадобится детальнее прорабатывать бизнес-модель, тестировать больше гипотез и постоянно работать с аналитическими метриками, чтобы избавляться от неработающих решений и оставлять наиболее эффективные. Но такой подход обычно требует крупных вложений, поэтому лучше начинать с оптимизации бизнес-процессов, без которых компания не может работать.

Читайте также ➝

О программе — конструктор договоров (составление по шаблону)

Тарифы и цены

• Ускорить подготовку документов в 10 раз
• Полностью исключить простые ошибки
• Забыть про неактуальные шаблоны
• Избавиться от рутины и перепроверок