Большое интервью Кирилла Бурякова — о том, как бизнес рождается из случайностей, кому нужна автоматизация документов и почему юристы не потеряют работу из-за нейросетей

С Кириллом Буряковым пообщалась Юлия Кузьмичева, основатель сообщества юристов Link.

— Ты не только фаундер Doczilla, но еще и отец-основатель юридической компании Lex Borealis. А еще у тебя был строительный бизнес. Помнишь, как принял решение уйти из найма?

— Так, сначала сделаю шаг назад. Я из Волгограда, юрист по образованию. Моей первой работой в Москве была «Роснедвижимость». Кстати, моим начальником был господин Мишустин! (Смеется.) Но он меня, конечно, сейчас не помнит.

Спустя год меня пригласили в PricewaterhouseCoopers (прим. ред.: далее — PwC, международная консалтинговая компания, входящая в «большую четверку»). Это был огромный успех. Потом случился кризис 2008 года, иностранные клиенты ушли, было мало работы. Так я оказался в Baker McKenzie (прим. ред.: международная юридическая фирма). Там были огромные проекты, сделки для иностранных инвестфондов. Я загорелся и решил, что пора сделать что-то свое. Так появилась моя первая компания, Lex Borealis. В общем, это была абсолютно случайная эволюционная штука, зависящая не от меня, а от внешних факторов в виде кризиса.

— Некоторые исследователи считают, что существует ген предпринимательства. И что базовые качества предпринимателя — ответственность, способность принимать решения, креатив, визионерство — передаются по наследству. Как думаешь, это про тебя?

— Не считаю, что это влияние генетики. Это просто умение брать ответственность и не бояться ее. Ведь предпринимательство означает, что ты никогда не можешь точно сказать, будут у тебя деньги в следующем месяце или их у тебя не будет. Нет постоянного дохода. Насколько тебе комфортно, когда ты не знаешь, ты получишь зарплату или не получишь? Важно на этот вопрос себе ответить.

Наемный сотрудник в шесть вечера выходит с работы — и у него начинается своя жизнь. Она на первом месте, а работу можно поменять. Хотя бывают, конечно, исключения, даже в нашей команде есть люди, у которых работа — это жизнь. Люди живут продуктом, живут Doczilla, и я им за это очень благодарен.

— Doczilla уже почти 10 лет, верно? Расскажи, какую эволюцию прошел продукт? Что это для тебя?

— Вообще у меня никогда не было идеи основать IT-компанию. И вообще мне до айтишки, как любому юристу, было так же далеко, как до Пекина пешком. Когда мы с партнером делали Lex Borealis, наш друг Дима Пономарев — Дима, привет, если ты это читаешь! — говорил, что так жить нельзя, надо строить технологическую юридическую компанию, запускать автоматизацию. Казалось, что если ты будешь пару кнопок нажимать и у тебя соглашение акционеров само выскочит, то ты будешь меньше работать. Работать вообще не хочется. Хочется поменьше делать, больше зарабатывать.

Мы стали тратить деньги на внутреннюю автоматизацию. Тогда единственным конструктором документов в России был Freshdoc, но он нам не особо зашел. Начали смотреть иностранные решения, тратили десятки тысяч долларов, но ничего не взлетало.

Потом я встретился с Сашей Бородиным, нынешним кофаундером Doczilla, с которым мы учились в вузе. Я ему рассказал, что айтишники негодяи — высасывают у нас кучу денег, а их решения не работают. И он ответил: «О, а давайте попробуем сделать свое!» И вот он целый год с командой что-то делал, разрабатывал. Дима, который изначально был за автоматизацию, уже рукой махнул — так это было долго. А я втянулся как продакт.

— У разработчиков ведь нет компетенций в области юриспруденции, чтобы понимать, как договоры должны работать?

— Да, так что я стал им помогать, ведь у меня такие компетенции есть. А потом Саша подал заявку на акселератор первого набора MTS StartUp Hub. И они нас выбрали! Нашу внутреннюю разработку, которую делали для себя, смогли продать МТС. Это была первая сделка с большой корпорацией.

Так мы подписали контракт на 2 миллиона рублей в год. Для меня это было шоком: получается, ты можешь один раз продать технологию и тебе больше не надо ничего делать. Тебе просто каждый квартал падает по 500 тысяч. У меня в голове произошел сдвиг. В юридической работе ведь как: не составил документы — никто тебе ничего не заплатил. А тут ты один раз сделку сделал, а у тебя на счету два миллиона.

И я подумал: как прикольно, пойду-ка я попробую эту штуку попродавать.

— А свой юридический бизнес вы тоже таким образом прокачали?

— Нет.

— Как так?

— Оказалось, что в юридическом бизнесе конструктор документов нужен для ограниченного круга задач. Он помогает делать договоры возмездного оказания услуг с клиентами — то есть что-то типовое, стандартное. Но в консалтинге 95% твоей работы — это уникальные бумажки, их не автоматизируешь.

Мы поняли, что конструктор куда лучше работает в корпорациях и юридических департаментах компаний. В закупках, в продажах, то есть там, где постоянно готовят стандартные документы. А у юридических фирм, буду честен, и бюджетов-то на цифровизацию нет. Зато руководители юридических функций в корпорациях, руководители департамента закупок, сейлзы, коммерческие директора — это прямо на 100% наши ребята. У них бесконечные договоры купли-продажи, им надо быстро-быстро их генерировать и сокращать цикл сделки. Вот там это летает!

— То есть вы нашли свою ЦА?

— Да. И со временем клиенты начали атаковать просьбами: конструктор классный, но хочется не только подготовить договор, но еще и автоматически согласовать его. А потом интегрировать с СЭД, а потом сохранить на облаке… Так мы пошли по запросам рынка.

В итоге год назад из монопродуктовой компании мы стали многопродуктовой. Где есть не только конструктор, но и согласование, и хранение документов, и искусственный интеллект, и проверка договоров, и драфтинг, и ответ на корреспонденцию. Сейчас работаем над тем, чтобы автоматизировать весь жизненный цикл договора.

— По сути, из компании, которая родилась под капотом юрфирмы, вы стали одним из ведущих лидеров на рынке LegalTech. Сколько у вас человек сейчас?

— От 90 до 100 где-то в моменте. Причем маркетинг я полностью делегировал своим ребятам, почти не слежу, что они там делают. Код тоже не пишу. Но команде полностью доверяю: у нас все летает, и слава богу.

А вот в продажах все еще участвую, потому что продукт у нас сложный. Doczilla — это как no-code-платформа: мы продаем решение, а на его основе клиент создает внутренний продукт по автоматизации. Бывает так, что клиент все делает, а про внутренний маркетинг забывает — не знает, как правильно донести до сотрудников ценность продукта. Так что я много работаю с командой продаж, чтобы клиент до этой ценности «добежал». Важно, чтобы мы слышали клиента и отвечали на те вопросы, которые он задает. Не пытались ему что-то впарить.

— То есть ты не впариваешь?

— Нет. Лучше сказать честно: ну не надо это вам. Купите Bitrix, зачем вам Doczilla?

— А как ты доносишь ценность продукта?

— Очень просто. Надо услышать, что у человека болит. Самое главное, клиенты иногда не говорят, что у них болит. Боятся тебе сказать, что им, например, начальник поставил KPI и нужно срочно внедрить конструктор. Вообще по барабану, какой. Важно проявлять эмпатию и не думать о себе, не рассказывать про себя, про конструктор, про то, какие у нас классные клиенты. Человек не хочет слышать про тебя, он хочет слушать про себя. Идеальная встреча с клиентом — это когда он говорит большую часть времени, а ты слушаешь. А потом через пару дней приносишь решение, как все это будет работать на его примере и как клиент из точки А придет в точку Б. Это высший пилотаж.

— Какая у тебя мечта как у предпринимателя?

— Честно говоря, хочу сделать из Doczilla медиакомпанию. Наша миссия может быть не только в том, чтобы сокращать цикл сделки, а в том, чтобы повышать средний уровень компетенций юристов — да и вообще всех, кто работает с документами.

Когда мы внедряем автоматизацию, мы не только предлагаем технологию, но еще и учим людей. Не все понимают, на какие метрики смотреть: как понять, что было до, а что после. Как посчитать удовлетворенность сотрудников, с кем внутри компании согласовать проект. Так что мы стараемся вести людей за ручку через темный лес цифровой трансформации. И многому учимся у них: постоянно получаем инсайты, которые помогают делать Doczilla круче.

Я вижу отличную реакцию на наши ивенты. Много людей, которые не являются нашими клиентами, ходят на каждый вебинар, задают вопросы. Им просто интересно смотреть контент, который мы производим. Это круто, правда.

— Кстати, давай поговорим про обычных людей, не про корпорации. Вы думали о том, чтобы продавать Doczilla физическим лицам? Сделать так, чтобы человек в любое время мог скачать себе шаблон любого документа. От заявки на возмещение страхового случая до акта выполненных работ?

— Интересен, конечно. Мы там уже есть.

— Да ладно?

— Я это сделал, так как у меня профессиональная травма. Ты же тоже юрист, бывших юристов не бывает, значит, понимаешь меня. Когда мы проводим вебинары, часто сыпятся вопросы: типа, ну, это все здорово, но я не работаю ни в какой корпорации, я юрист в Новосибирске, мне как быть? У нас тариф — 3,5 тысячи в месяц. Для юриста, который зарабатывает, условно, 100 тысяч, это как один раз в ресторан сходить.

Но зато ты меньше работаешь. Так что мы сейчас двигаемся по модели Notion или Miro. Ты знала, кстати, что это изначально не B2C-компании? У них 80–90% выручки от корпораций, а B2C — это бонус для людей. И он работает как отличный маркетинг. Сначала человек сам пользуется продуктом, а потом устраивается в условный «ЛУКОЙЛ» и агитирует всех внедрить продукт в компанию.

Таких кейсов у нас много: из обычных «физиков» люди превращаются в крупных корпоративных клиентов. И это кайф! Это модель, на которую мы делаем ставку.

— В сообществе много предрассудков насчет AI. В основном из-за информационной безопасности: все боятся загружать туда свои бесценные конфиденциальные данные. Ты говорил, что искусственный интеллект — большая часть Doczilla. Как относишься к нему?

— Я с предрассудками не борюсь, тут каждый сам себе хозяин. А по поводу нейросетей… Я часто читаю отзывы юристов на ChatGPT, люди много восторженных слов пишут, что теперь вообще не представляют жизни без него, что это уже как личный помощник или секретарь. Уверен, рано или поздно все в эту штуку зайдут, у меня вообще никаких сомнений нет. Просто надо больше об этом рассказывать, образовывать, чтобы люди понимали, как искусственный интеллект меняет профессию.

Ну вот представь, у тебя есть договор, тебе нужно сделать допник. Самая тупая работа вообще, которая в жизни бывает. Не имею в виду сложный допник, где тебе надо уступить права и обязанности, все риски описать и так далее. А например, дополнительное соглашение о продлении срока. Зачем тратить свое время на эту фигню вообще? Загружаешь документ, говоришь — надо продлить срок, вот даты. Три минуты — и готово. Просто дайте мне эту штуку, когда я работал в найме! Таких задач было миллион! Сколько моего времени было потрачено на эти бесполезные действия.

— Финальный вопрос. Тебе не кажется, что искусственный интеллект убьет профессию юриста?

— Тут важно понять: есть внезапное прекращение жизни, когда тебе на голову падает кирпич. А есть постепенное, от старости, например.

— Хорошо, то есть постепенная смерть профессию ждет?

— Мы этого не заметим. Наша профессия трансформируется и никогда не будет прежней. Уже сейчас происходят эти изменения, просто нам они не видны. Юристов — миллионы, плюс это очень консервативная профессия, мы сложно воспринимаем инновации. Не будет такого, что кто-то выключил рубильник и профессия исчезла. Трансформация растянется на поколение. И никто не будет уволен десятками, сотнями, тысячами, как любят пугать скептики. Вот ты знаешь кого-нибудь лично, кого уволили из-за автоматизации? Хоть одного человека?

— Наверное, нет.

— Я недавно исследование читал: все боялись, что AI приведет к сокращению рабочих мест, а оказалось, что наоборот. И вот что еще скажу: у нас больше 100 корпоративных клиентов, никто никого ни разу не уволил.